En la próxima década, los gerentes de ventas y su personal se encararán a mayores desafíos y ocasiones que en otra temporada. Ningún otro trabajo va a ser tan esencial como las ventas en el ahínco por acrecentar la competitividad mundial. Con mayor competencia de productos y servicios extranjeros, los niveles de desempeño de los gerentes y personal de ventas afectará no solo a sus carreras sino más bien a la estabilidad financiera de toda la nación. Los profesionales de ventas triunfantes deberán amoldarse a tráficas tendencias, como 1) mayor conocimiento y experiencia del consumidor y del comprador, dos) estándares y esperanzas mayores del usuario, cinco) intensa competencia interna y externa, cuatro) revolucionarios desarrollos en comunicaciones y tecnología computacional y cinco) la entrada de mujeres y minorías a las carreras de ventas. La adaptación triunfante a estas tendencias deberá fundamentarse en una ampliación significativa del término de administración de ventas. Va a deber haber un link mayor entre las actividades de marketing y de ventas. Los gerentes de venta de campo precisarán conocer mejor las funciones de marketing de las oficinas centrales y el equipo de marketing de estas precisará comprender más sobre las ventas y la administración de ventas. Los gerentes de ventas más triunfantes desarrollarán y van a aplicar los conceptos de marketing, los procesos de planificación estratégica, las técnicas de análisis financiero, las habilidades motivacionales y de liderazgo, métodos eficientes de comunicación, habilidades gerenciales y también interpersonales, la última tecnología en comunicaciones y computación y una entendimiento integral de las ciencias del comportamiento y de la resolución. Este libro integra a las gerencias de ventas y marketing al unísono que ilustra la manera en que la organización de marketing completa (tanto de campo como de oficinas centrales) deben marchar como un equipo, trabajar con los clientes del servicio (organizaciones o bien usuarios) para solucionar inconvenientes de interés mutuo. Se debe insistir en las ventas de relaciones; o sea, aquellas que procuran establecer relaciones en un largo plazo con los clientes del servicio, basándose en la confianza, la calidad, el servicio y el respeto mutuo. Se da mayor atención a las ventas industriales que a las ventas a usuarios por el hecho de que la mayor parte de los estudiantes, cuando se gradúen, van a vender productos y servicios a las compañías. Los análisis y ejemplos sobre los diferentes conceptos de ventas, temas y actividades procuran administrar un equilibrio conveniente entre los enfoques teorético, metódico y pragmático al entremezclar las peticiones más progresivas del planeta del vendedor con los últimos descubrimientos de la academia. : Administración profesional de ventasVenta personalPlaneación y presupuesto de ventasEstimación del potencial del mercado y pronóstico de ventasOrganización de la fuerza de ventasReclutamiento de la fuerza de ventasSelección de la fuerza de ventasCapacitación de la fuerza de ventasDesempeño de la fuerza de ventas: Una visión generalAdministración del tiempo y del territorioCuotas de ventasCompensaciónMotivación de la fuerza de ventasDirigir la fuerza de ventasAnálisis de ventas, costos y rentabilidadMedición y evaluación del desempeño de la fuerza de ventasLa moral, la responsabilidad social y el ambiente legal Apéndices