Persuasión: La clave del éxito en la comunicación para los negocios – Brian O’Conner Leggett La comunicación retórica persuasiva entre las personas se valora poco a poco más en los campos laborales y profesionales. Ser capaces de mudar la actitud y la opinión del público en una presentación se considera una de las claves en el éxito de cualquier profesión. Con este libro pretendemos que conozca de qué forma prosperar y mejorar en esta habilidad. La persuasión oral era una técnica ya de sobra famosa por pensadores y escritores helenos de la Antigüedad, y la retórica, una profesión en la que se ponía en práctica. El ciudadano heleno debía proteger sus solicitudes o bien pro­puestas frente a las reuniones y, si no sabía convencer, tenía la obligación de contra­tar a un orador itinerante especialista en la mejor manera de hacerlo. En la mito­logía griega, la persuasión era la divinidad «que nunca padeció rechazo»; —para salir siempre y en toda circunstancia airosa estaba asociada a la diosa «de los pensamientos sutiles»—; y su templo era la palabra hablada. Hay 2 palabras clave en la persuasión: beneficios y verosimilitud. En cualquier acto de persuasión, las ventajas (o bien los perjuicios) deben ser acentuados. Vivimos en un planeta práctico donde la reciprocidad está presente y donde hacemos cosas si hay una cierta ventaja personal para nosotros mismos o bien para determinado proyecto que se relacione de alguna forma con no­sotros. Podemos, como es lógico, ser virtuosos y espléndidos con otros, y esto va a haber que anotarlo en nuestro haber de verosimilitud personal. Respecto a la verosimilitud, podemos comprenderla bajo 2 rúbricas: la verosimilitud personal y la verosimilitud profesional. La verosimilitud personal es aquella que comunicamos al enseñar nuestra forma de ser, y acá es donde la esplendidez tiene un papel esencial. La verosimilitud profesional se muestra cuando aparecemos a los ojos del resto como especialistas en una determinada área y, por ende, dignos de ser escuchados. La combinación del carácter —especialmente de la integridad— y de la maestría se funda­menta en el Ethos.Aristóteles nos afirma que este es el primordial medio de prueba en cualquier proceso persuasivo. Si los temas estuviesen ciatos, no habría necesidad de la persuasión; los temas charlarían por sí solos. No obstante, la mayoría de nuestro tiempo y esmero Jo dedicamos a procurar lograr que la gente convenga o bien coopere con nosotros, adquiera nuestros servicios o bien productos, etcétera De ahí que echamos mano de forma continua de la persuasión. Está claro que ciertos de habrán recibido un cierto entrena­miento en las habilidades para charlar públicamente y lo habrán hecho siguiendo, como Ja mayoría, el formato deductivo o bien, como Barbase Minto llama atinadamente, el modelo de la pirámide. Nuestras técnicas persuasivas son algo que debemos poner en este modelo deductivo. Por ejem­plo, para comunicar veracidad y responsabilidad en nuestra comunicación no verbal y verbal debemos confiar en nuestro carácter (y personalidad) y asimismo en nuestra preparación. Los comentaristas más reputados desde Aristóteles hasta los retóricos modernos como Kenneth Burke, David Cun ningham o bien Brian Vickers ponen al Ethos como la primera prueba persua­siva en cualquier comunicación oral pública. Es cierto que la gente sin verosimilitud personal puede lograr algún beneficio en un instante dado y en un corto plazo, mas la meta de la genuina persuasión es siempre y en toda circunstancia el largo plazo. Son preferibles los beneficios permanentes de un mensaje persuasivo. : IntroducciónCapítulo 1. Creación de buenos hábitos y habilidades sociables.Capítulo dos. Modelos lógicos de presentaciones y alegatos.Capítulo tres. Formas de argüir.Capítulo cuatro. Modelos de alegatos fundamentados en las emociones.Capítulo cinco. Creación de una atmosfera sensible apropiada.Capítulo seis. Modelos de alegatos fundados en la verosimilitud.Capítulo siete. La fuerza de la verosimilitud.Capítulo ocho. La preparación del auditorio.Capítulo nueve. Los aspectos no verbales de los alegatos.Capítulo diez. La preparación de un alegato.Capítulo once. Preparar el boceto de un alegato y ensayar.Capítulo doce. Consejos para charlar públicamente.Capítulo trece. De qué manera atender a las preguntas de público.Capítulo catorce. De qué forma supervisar la ansiedad.Bibliografía